{"id":2871,"date":"2014-10-29T11:36:37","date_gmt":"2014-10-29T10:36:37","guid":{"rendered":"http:\/\/www.portaliimmobiliari.net\/?p=2871"},"modified":"2014-10-29T11:36:37","modified_gmt":"2014-10-29T10:36:37","slug":"portalimmobiliari-net-intervista-gianluca-capone-consulente-e-formatore-specializzato-in-strategie-web-per-il-settore-immobiliare-e-ideatore-di-coachimmobiliare-it-sito-e-blog-di-formazione","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.facilere.it\/blog\/portalimmobiliari-net-intervista-gianluca-capone-consulente-e-formatore-specializzato-in-strategie-web-per-il-settore-immobiliare-e-ideatore-di-coachimmobiliare-it-sito-e-blog-di-formazione\/","title":{"rendered":"Portalimmobiliari.net intervista Gianluca Capone, consulente e formatore specializzato in strategie web per il settore immobiliare e ideatore di CoachImmobiliare.it, sito e blog di formazione."},"content":{"rendered":"

Portaliimmobiliari:<\/strong> Caro Gianluca, abbiamo molto apprezzato il tuo intervento al Digitalre forum a Bologna<\/strong> lo scorso 23 ottobre, in cui hai fatto una panoramica, ironica e allo stesso tempo incisiva sulla situazione attuale degli agenti immobiliari nell\u2019 affrontare le principali criticit\u00e0 che si stanno presentando nel loro operato.<\/span><\/p>\n

In particolare ti sei soffermato su alcuni temi \u201ccaldi\u201d, che vorremmo approfondire con te.<\/span><\/p>\n

Apriamo questa piacevole discussione, citando una tua frase che hai utilizzato anche in modo provocatorio come incipit del tuo intervento: \u201c vendo case da 20 anni, vuoi insegnare a me il marketing?\u201d<\/em><\/span><\/p>\n

Nel tuo lavoro di coach immobiliare, come hai precisato, la senti dire molto spesso, ma tieni a precisare che Vendita \u00e8 diverso da marketing<\/strong>, ci spieghi cosa significa questa differenza?<\/span><\/p>\n

Gianluca Capone:\u00a0<\/strong>Eh gi\u00e0! Purtroppo questo \u00e8 l\u2019errore pi\u00f9 frequente che gli agenti immobiliari commettono oggi. Confondono le competenze fondamentalmente perch\u00e9 non hanno ben chiaro quali siano le \u201ccorde\u201d che il marketing tocca.<\/p>\n

Basta \u201csniffare\u201d la rete per cogliere questi aspetti ogni giorno. La Vendita \u00e8 la chiusura di un processo che parte dall\u2019acquisizione.<\/p>\n

Il lavoro di un agente immobiliare \u00e8 acquisire.<\/strong><\/p>\n

Il sogno di ogni professionista immobiliare \u00e8 acquisire immobili vendibili sul mercato. Quindi idonei come struttura alla domanda di mercato ad al giusto prezzo. Questo non avviene nella maggior parte dei casi in quanto la mentalit\u00e0 classica di un agente immobiliare \u00e8 acquisire il mandato selvaggiamente, e buttarlo nella mischia.<\/p>\n

Un mio cliente diceva \u201cpesca a strascico, \u00e8 sui grandi numeri che campiamo\u201d.<\/p>\n

Il marketing ti permette di avere una visione laterale del mercato, differenziarti e fornirti gli strumenti affinch\u00e9 sia il venditore a venire da te a darti il mandato alle eque condizioni e in esclusiva<\/strong>. Non sar\u00e0 lui a fare il prezzo perch\u00e9 si pu\u00f2 avere la forza di dire no!<\/p>\n

Portaliimmobiliari:<\/strong> Come hai fatto presente sempre a Bologna, la maggior parte delle agenzie investe circa l\u201980\/90% del proprio budget pubblicitario sui portali, in particolare sui \u201cbig\u201d di settore, fenomeno che tu hai definito anche come \u201cdittatura\u201d dei portali, affidandosi poi, per \u201crisparmiare\u201d ad un mare di portali gratuiti, senza una logica promozionale. Questa strategia ritieni abbia ancora un vero valore nel 2014? O solo legata ad un processo abitudinario degli agenti? Dal limite di porre in essere strategie differenziati di promozione?<\/span><\/p>\n

Gianluca Capone:\u00a0<\/strong>diciamo che la parte pi\u00f9 difficile del cambiamento \u00e8 cambiare!<\/strong>\u00a0Non a caso esistono manager del cambiamento (Change Management). Chi \u00e8 sempre stato abituato a lavorare solo in un modo difficilmente abbraccer\u00e0 metodi diversi perch\u00e9 frantuma la propria infrastruttura di certezze. Certezze che per\u00f2 non sono pi\u00f9 applicabili a tale contesto. Quindi si fanno sempre le stesse scelte perch\u00e9 non si ha cognizione di quali siano le alternative. Nell\u2019intervento di Bologna ho dato visione dettagliata su quali siano tutte le bocche di fuoco in nostro possesso e l\u2019agente immobiliare usa ancora la fionda.<\/p>\n

(Consiglio la visione del video dell\u2019intervento per comprendere meglio)<\/strong>.<\/p>\n

Riuscire ad offrire ad un cliente un piano marketing personalizzato richiede padronanza e competenza dell\u2019intera catena del valore. E\u2019 l\u00ec, a portata di tutti. Si pu\u00f2 toccare, ma sembra che sia come la Monnalisa nel Louvre\u2026 inavvicinabile. Ma la barriera la pongono gli stessi agenti immobiliari.<\/p>\n

Ci vuole coraggio e voglia di cambiare, o la consapevolezza che a breve non ci sar\u00e0 pi\u00f9 spazio per loro. Tanto vale chiudere subito.<\/p>\n

Portaliimmobiliari: <\/strong>hai parlato dell\u2019importanza dell\u2019 evoluzione tecnologia del lavoro di agente immobiliare, evidenziandone per\u00f2 la scarsa competenza in materia. Cosa pensi sia essenziale ed indispensabile per un agente immobiliare conoscere ed applicare oggi e quali ritieni sia l\u2019evoluzione nei prossimi mesi?<\/span><\/p>\n

Gianluca Capone: <\/strong>una sola parola \u201cformazione\u201d<\/strong>. Il primo passo per cambiare \u00e8 sapere.<\/p>\n

E\u2019 un luogo comune che si possa trovare tutto sui internet, ma la verit\u00e0 \u00e8 che su internet puoi trovare molta informazione a patto che si sappia cosa cercare. Affidarsi a professionisti accelera il processo di trasferimento di know how, diminuisce la probabilit\u00e0 di errori che fanno perdere solo tempo.<\/p>\n

In questo mercato cos\u00ec veloce, c\u2019\u00e8 sempre meno tempo da dedicare agli errori.\u00a0Comprendere una volta per tutte che un agente immobiliare \u00e8 un imprenditore<\/strong>. Come tale deve investire nella propria azienda. La formazione \u00e8 un investimento. Non \u00e8 solo ed esclusivamente l\u2019abbonamento ad un portale immobiliare. E\u2019 un di cui di un piano strategico di marketing e comunicazione.<\/p>\n

Portaliimmobiliari: <\/strong>terminiamo la nostra chiacchierata, con un tema molto importante (che hai anticipato al punto precedente) e sentito in una situazione di mercato che richiede notevoli cambiamenti e velocit\u00e0 di reazione alle mutate condizioni concorrenziali e competitive. La formazione!<\/strong><\/span><\/p>\n

Un relatore dell\u2019evento ha chiesto: \u201dse avessimo fatto pagare un prezzo simbolico per la partecipazione al Digitalre, pi\u00f9 o meno 50 euro, quanti di voi l\u2019avrebbero pagato, per avere accesso a quattro ore in cui si concentrano, grazie alla partecipazione di una rosa di formatori di alto livello del Real Estate, un notevole bagaglio di competenze e conoscenze?\u201d <\/em><\/span><\/p>\n

Ci sembra che pochi fossero propensi ad investirli. Vorremmo sentire la tua interpretazione in merito.<\/span><\/p>\n

Gianluca Capone:\u00a0<\/strong>C\u2019ero quando Francesco ha posto la domanda. La stima \u00e8 stata del 20% dei presenti! Ma secondo me qualcuno ha alzato la mano in modo non convinto\u2026 Mi ricollego a quanto detto prima: il mondo immobiliare \u00e8 l\u2019unico settore in Italia (fra i vari che \u201cfrequento\u201d) dove la formazione non viene percepita come valore e investimento<\/strong>. Non voglio generalizzare ma parlo per statistiche.<\/p>\n

Se la si deve proprio fare, deve essere gratuita. La prima domanda che mi porrei \u201cio lavorerei gratis e nel caso offrirei un servizio di qualit\u00e0?\u201d.<\/em><\/p>\n

C<\/em>hi concepisce il lavoro di agente immobiliare\/agenzia immobiliare come impresa rimarr\u00e0 nel mercato. Gli altri vivacchieranno ancora per un po\u2019, daranno fondo alle energie accumulate in questi ultimi anni e poi la forbice fra chi sa ed aumenta i fatturati e chi immette sempre energie accumulate in passato diventer\u00e0 sempre maggiore. Da l\u00ec in avanti il processo sar\u00e0 naturale. Chi pone l\u2019attenzione al costo e non al valore \u00e8 gi\u00e0 fuori e non lo sa.<\/p>\n

Quando devo prendere un mandato di consulenza, generalmente faccio un\u2019intervista e chiedo dettagli sugli attuali budget investiti, numeri di immobili e canali pubblicitari. Il modello standard \u00e8 un portafoglio di 300-500 immobili non in esclusiva; 2.000\/3.000 euro di investimento; casa.it\/immobiliare.it in alternativa fra loro; un gestionale e 200 portali gratuiti. Pu\u00f2 mai funzionare?<\/p>\n

Oggi un utente che cerca casa su internet, sa che lo stesso immobile pu\u00f2 averlo un\u2019altra agenzia. Cerca quello al prezzo pi\u00f9 basso e spesso rintraccia l\u2019annuncio dello stesso proprietario. Secondo voi chi viene contattato?<\/p>\n

Pu\u00f2 mai essere un modello sostenibile? Se poi aggiungiamo che il 50% di quel portafoglio immobili \u00e8 invendibile\u2026 il quadro si complica, non credete?<\/p>\n

Portaliimmobiliari:\u00a0<\/strong>Desideriamo ringraziarti per la tua disponibilit\u00e0 a fornire importati consigli ai nostri lettori del blog, ai quali ricordiamo che Coachimmobiliare.it<\/strong> \u00e8 in corsa per il Real Estate Awards 2014 come \u201cMiglior Formatore\u201d e Webinarimmobiliare.com<\/strong> come \u201cMiglior progetto innovativo per il settore della mediazione\u201d.<\/span><\/p>\n

Un voto, il vostro, che pu\u00f2 aiutare i \u201cnominati\u201d a fornire sempre maggiori servizi e supporto alla vostra categoria.<\/strong><\/span><\/p>\n

clicca qui <\/a><\/h2>\n

per votare e partecipare all\u2019 evento di premiazione a Milano l\u201911 dicembre 2015,<\/p>\n

Cliccando qui<\/a><\/h2>\n

potete rivedere l\u2019intervento di Gianluca Capone al digitalre Forum di Bologna<\/p>\n

\u201cLa Trappola dell\u2019Incompetenza
\nManuale pratico di autodistruzione di un\u2019agenzia immobiliare\u201d<\/p>\n

Lo staff di Portaliimmobiliari.net<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Portaliimmobiliari: Caro Gianluca, abbiamo molto apprezzato il tuo intervento al Digitalre forum a Bologna lo scorso 23 ottobre, in cui hai fatto una panoramica, ironica e allo stesso tempo incisiva sulla situazione attuale degli agenti immobiliari nell\u2019 affrontare le principali criticit\u00e0 che si stanno presentando nel loro operato. 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