Intervista a Manuela Scarsi, titolare Agenzia Immobiliarere Peio
Francesco Beraldo: Buongiorno Manuela, vorrei cominciare l’intervista soffermandomi sul mercato immobiliare della tua regione. Come sai, noi siamo una società che offre servizi Web alle agenzie immobiliari, ma riconosco che il Trentino, ad oggi, è una regione non molto conosciuta per noi, dal punto di vista dell’andamento del mercato del Real Estate. Sarebbe un grande piacere se volessi illustrarci un po’ il trend e le previsioni per il futuro del settore immobiliare nella regione.
Manuela Scarsi: « Buongiorno Francesco. Il mercato immobiliare trentino segue la tendenza nazionale, registriamo una flessione del numero di potenziali acquirenti e la conseguente riduzione del numero di compravendite. In Val di sole, nota località turistica invernale ed estiva in cui operiamo, situata nella parte nord-occidentale della provincia di Trento, le compravendite riguardano soprattutto gli immobili turistici. La clientela della zona è rappresentata da nuclei familiari che cercano prevalentemente soluzioni su cui investire cifre medie di 120-200 mila €. L’offerta di immobili nuovi è però limitata ed il mercato è rarefatto. Si lavora prevalentemente sulle rivendite, soprattutto dopo che la Provincia di Trento ha bloccato totalmente la costruzione di seconde case con una legge provinciale nel 2005. L ’area risente dello stallo immobiliare generale; tuttavia, rispetto al comparto della prima casa, e a quanto si sta verificando nei grandi centri urbani, il mercato locale delle abitazioni da destinare alle vacanze resiste soprattutto per quanto riguarda le abitazioni di qualità situate nei centri principali o nei pressi degli impianti di risalita (bilocali e trilocali ed eccezionalmente case singole e villette indipendenti, acquistati per investimento o per casa vacanze) mentre sono meno ambite quelle nelle frazioni limitrofe. Il momento è difficile, ma è indispensabile non cedere al pessimismo. Spero che l’inasprimento della tassazione sulla casa non generi un atteggiamento psicologico di rifiuto per l’investimento immobiliare, e che il Governo possa presto stimolare la crescita del comparto immobiliare con nuovi interventi per lo sviluppo. Confido infine che, alla luce delle incertezze finanziarie degli ultimi tempi, ci si convinca che la proprietà immobiliare è l’unica forma di tutela per mettere al sicuro i propri risparmi.
Francesco Beraldo: Sappiamo che come agenzia riconosci un importante valore al Web come partner privilegiato per la promozione dei tuoi immobili e sei propensa a sfruttare al meglio questo mezzo, per il tuo business. Guardano ai tuoi colleghi, quale è la sensibilità media di apertura al Web? Qual’è l’incidenza, in termini percentuali, secondo te dell’investimento sul Web rispetto ad altri mezzi pubblicitari, delle agenzie immobiliari in Trentino?
Manuela Scarsi: Oggi nel settore immobiliare l’utilizzo del web è fondamentale. Così come in una decina di anni Internet è diventato parte importante della nostra vita di tutti i giorni, allo stesso modo è diventato uno strumento essenziale per l’attività dell’agente immobiliare. L’interesse mio e dei miei colleghi nei confronti del Web si è mosso da una parte nella realizzazione di siti personali, che rappresentino un biglietto da visita nei confronti del cliente, dall’altra parte nell’utilizzo dei portali immobiliari, che hanno offerto la possibilità di pubblicizzare la propria offerta immobiliare in modo capillare sul territorio nazionale. La maggior parte dei miei colleghi sanno che un annuncio pubblicato su internet può fornire una varietà e vastità di informazioni ad un pubblico vasto, tant’è che l’utilizzo dei giornali, volantini, carta stampata, va sempre più scemando. A mio parere, le agenzie immobiliari della mia regione (almeno per quanta riguarda il mercato degli immobili turistici) investono nel web un 60-70% del proprio budget destinato alla comunicazione.
Francesco Beraldo: Dato il notevole flusso di contatti derivanti dai portali immobiliari, cosa ti aspetti, oggi, a livello di servizi da questi soggetti? Quale è il modello di contatto che ritieni qualitativamente interessante, tra le richieste che provengono da questi siti?
Manuela Scarsi: Lavorando nel mercato turistico abbiamo pubblicità su diversi portali immobiliari e perciò riceviamo parecchie richieste. Quelle generiche sono spesso da scartare, vengono indirizzate sia a noi che a molte altre agenzie ed hanno una bassissima percentuale di realizzazione del contatto (spesso non riportano nessun numero telefonico, solo un indirizzo email al quale poi non riceve riscontro) . Molte delle richieste generiche hanno poi caratteristiche e budget di spesa difficili da soddisfare. Le più interessanti sono le richieste specifiche, di clienti che chiedono maggiori informazioni su determinati annunci, che di solito abbiamo in esclusiva, e che sono corredati da un’accurata descrizione con molte foto. Senza dubbio, il cliente che vede l’immobile su internet e non invia e-mail ma chiama direttamente in agenzia è un appuntamento sicuro con buone probabilità di vendita. In ogni caso la pubblicazione di vendita di un immobile in esclusiva, corredato da foto e descrizioni accurate, se si tratta di un prodotto valido, aumenta la possibilità di generare richieste specifiche e quindi di contatti validi di potenziali acquirenti. Al contrario, annunci con poche foto e descrizioni poco accurate, o annunci di uno stesso immobile da parte di diverse agenzie immobiliari, non fanno che aumentare la confusione nel cliente e sicuramente non aiutano nella vendita. Il problema è che se si ha un immobile non in esclusiva, dare troppe informazioni non fa altro che dare indizi a coloro che operano nel nostro settore in modo scorretto, scavalcando l’agenzia. Riassumendo: gli utenti hanno bisogno di avere molte informazioni sugli immobili pubblicati su internet (quindi l’agente immobiliare dovrebbe ottenere il maggior numero di mandati di vendita in esclusiva) per capire se rispondono alle loro esigenze e per generare una richiesta specifica; il contatto che ritengo qualitativamente interessante è quello del cliente che telefona in agenzia, dopo aver avuto l’input da un nostro particolare annuncio su un portale.
Francesco Beraldo: Se tu volessi dare dei consigli ai portali immobiliari, cosa suggeriresti di modificare, implementare o addirittura eliminare, nei servizi rivolti agli utenti?
Manuela Scarsi: I portali che preferisco sono quelli di qualità, che offrono un agevole navigabilità, una grafica accattivante, la possibilità di ricerche molto mirate, la geolocalizzazione dell’immobile, una chiara presentazione dell’agenzia immobiliare con nostro logo e tutte le informazioni utili per il contatto. Ritengo utili i portali che offrono servizi di gestione clienti e possibilità di inserimento video, oltre che foto. Penso che sia importante l’inserimento della gestione multilingua degli annunci, servizio che non tutti i portali offrono, e una maggiore presenza sul mercato internazionale. Al giorno d’oggi non bisogna precludere inoltre il collegamento con i social network e l’ottimizzazione per la navigazione mobile. Sarebbe inoltre auspicabile che i vari portali si uniformassero ed offrissero più o meno gli stessi i servizi. L’unico aspetto negativo, che vorrei sottolineare, è il costo di alcuni portali a pagamento, che lavorano per fornire prodotti di qualità ma che hanno subito un aumento non giustificabile negli ultimi anni.
Francesco Beraldo: Vorrei concludere l’intervista con una domanda molto inflazionata tra gli agenti immobiliari. Al giorno d’oggi, secondo te, è più favorevole per una agenzia utilizzare un sistema di replicazione degli annunci sui diversi portali immobiliari o è preferibile utilizzare pochi portali, mediante una gestione individuale dei diversi siti??
Manuela Scarsi: A questo proposito vorrei sottolineare l’importanza dei gestionali immobiliari, (io utilizzo Soluzioni Portali) preziosi collaboratori nell’alleggerire il lavoro del l’agenzia grazie alla sincronizzazione degli annunci su diversi portali. Finora ero convinta che per moltiplicare la visibilità, ed il numero di contatti, fosse strettamente necessario aumentare il numero dei portali immobiliari in cui si inseriscono gli annunci. Il rovescio della medaglia è che si crea parecchia confusione (la maggior parte dei clienti a cui viene chiesto “dove ha trovato il nostro annuncio?”non ricorda il nome del portale!). In futuro preferirei riuscire ad ottenere la visibilità necessaria utilizzando pochi portali, effettuando una selezione tra quelli più efficienti e con un alto numero di navigatori. Questo sempre con l’utilizzo di un gestionale immobiliare, perché, anche diminuendo il numero di portali, il lavoro di inserimento dati, foto, aggiornamento, etc.. attraverso una gestione individuale è comunque dispendioso di tempo.
Francesco Beraldo: Ti ringrazio per il tempo che ci hai dedicato e sarebbe un piacere richiedere altri tuoi interventi futuri e consigli.
Manuela Scarsi: Grazie a Te Francesco, è sempre un piacere confrontarsi con persone preparate .
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