Gen 7, 2015 | Analisi e Statistiche di Settore, In evidenza, Interviste alle Agenzie, News Immobiliari
“Case che accolgono persone” è lo slogan di Arca Real Estate, agenzia immobiliare di Arcore che opera in Brianza e Milano, facente parte del gruppo RE/MAX.
Sono anni che ne parliamo e lo scriviamo su questo blog:
“l’agente immobiliare deve acquisire un approccio diverso al mercato”.
I modelli di business e le dinamiche del mercato sono radicalmente cambiate rispetto agli anni d’oro culminati nel 2006 con quasi 870 mila transazioni per attestarsi oggi intorno alla metà di transazioni immobiliari rispetto a quei valori record.
In questo GAP di oltre 400 mila transazioni si annidano importanti considerazioni:
- i proprietari immobiliari italiani sono l’82%: + 12% dal 1990. Quindi un mercato saturo.
- 13% il numero individui nella soglia di povertà che non possono acquistare una casa.
(nei “tempi d’oro” il dato si attestava al 5%)
- Blocco del boom demografico degli anni 2000 dove si registravano 300 mila nuovi nuclei familiari l’anno
- Blocco della domanda mercato di sostituzione di famiglie già proprietarie della prima casa
Potremmo aggiungere altre variabili come la stretta creditizia che oggi comincia un po’ ad allentarsi; il differenziale fra titoli di Stato e investimento immobiliare.
Ma abbiamo già abbastanza elementi per portare all’attenzione che gli stock immobiliari presenti sul mercato oggi sono superiori alla domanda assorbile, pertanto gran parte del patrimonio immobiliare oggi in vendita non ha mercato!
Ed il problema non è il prezzo. Semplicemente non è vendibile!
Dovrebbero essere elementi sufficienti per comprendere come per gli operatori immobiliari sia necessario mettere al centro dei processi le persone e non l’immobile.
Passaggio dalla centralità dell’immobile alla centralità del cliente:
detta così sembra una banalità, solo una disquisizione di termini. Invece c’è dietro un cambiamento culturale enorme che tanti professionisti oggi non riescono a cogliere e ad adattarsi riducendosi solo a chiedere le migliori condizioni economiche dal portale immobiliare leader di turno.
Non è il caso di Arca Real Estate,
anzi riportiamo questo caso di successo di cambiamento culturale tradotto poi sul business quotidiano.
Un processo iniziato già nella testa di Roberto Ciliberti (nell’immagine a sinistra) e Paola Montagna oltre 2 anni fa.
Da lì è iniziato un processo di formazione continuo al fine di acquisire know how necessario per effettuare scelte strategiche importanti. Perché il cambiamento non lo si attiva con un interruttore on-off.
“Il cambiamento comincia nella testa.”
Attenzione perché parliamo di una realtà che vanta la collaborazione di 15 consulenti immobiliari esperti; che nel 2013 ha concluso 213 transazioni immobiliari e ben 309 transazioni immobiliari nel 2014. Quindi non un tentativo di cambiamento dettato dalla disperazione del “le provo tutte” ma per essere sempre un passo avanti.
Investire è stato e continua ad essere la chiave del successo.
Investire oggi significa anche superare l’appiattimento dell’attuale categoria professionale e puntare ad essere diversi e far subito percepire la diversità.
Quindi si parte dal sito internet dell’agenzia immobiliare.
Finalmente un’agenzia immobiliare in Italia che ha una chiara strategia sul web non improvvisata ma basata sulla conoscenza dei nuovi paradgmi del web e che fanno del sito internet aziendale il driver principale della comunicazione e creazione di valore per tutti gli attori della filiera: clienti e consulenti… ossia le persone.
Perché il sito è fondamentale per questo approccio?
Servono dai 3 ai 10 secondi ad un individuo per farsi una prima impressione sull’interlocutore sul livello economico, istruzione, attendibilità, posizione sociale, raffinatezza, eredità sociale, eredità culturale, successo e caratteristiche morali.
Servono 45 minuti di conversazione per “smontare” la prima impressione.
“Case che accolgono persone” spiega Roberto Ciliberti, è la sintesi di questa filosofia.
“Un sito che non propone in copertina mega ville improbabili, ma persone”.
Persone che vedono nella casa un progetto di vita. “Casa” come nido che accoglie un nucleo familiare. “Casa” come primo passo verso l’indipendenza.
Progetti di vita e sogni che riguardano tutte le fasce di età. Quindi “in Arca Real Estate non si vendono case, ma si supportano le persone a realizzare in propri progetti e sogni grazie a consulenti immobiliari esperti nel realizzarli ed a loro volta supportati da un’intera struttura organizzativa”.
Già, perché il sito internet di Arca Real Estate è il crocevia della comunicazione e dell’interazione con il cliente che ha un’esigenza da soddisfare velocemente e professionalmente.
Dall’esterno potrebbe apparire come un sito come tutti gli altri che “ospita” annunci immobiliari.
Certo, ovviamente fa anche questo, ma in realtà è solo uno dei touch point per il cliente.
Ogni cliente ha le sue peculiarità, necessità, dubbi, paure, incertezze ed è qui che il cliente diventa persona.
Il cliente ha un nome
Il cliente non è colui “che ha cercato quella tal casa” o che “deve vendere casa nella tal zona”.
Dietro quella necessità di acquisto o vendita ci sono storie umane che non si possono semplificare con una “valutazione di mercato”!
“Arca Real Estate è in grado di offrire un servizio personalizzato di alta qualità” – ci spiega Roberto Ciliberti, Broker della Società – “Ogni cliente ha un suo consulente immobiliare personale dedicato. La storia e la reputazione del consulente è online sul sito ma anche integrata nei canali social come ad esempio Linkedin: il social network professionale per eccellenza.
Significa offrire e garantire la massima trasparenza a chi necessita dei nostri servizi.
Il sito è fruibile con le nuove tecnologie mobili e quindi idoneo ad essere ricercato e visibile con ogni mezzo.
La comunicazione è one-to-one ed offre informazioni utili sul mercato immobiliare della propria zona. Abbiamo studiato anni, e grazie all’aiuto di consulenti marketing e strategy manager, abbiamo compreso qual è la catena del valore per un’attività di marketing personalizzata.
Cosa che ci distingue da tutta la concorrenza!
Oggi, l’agenzia immobiliare media, fornisce solo la lista dei portali immobiliari sui quali verrà pubblicato il suo annuncio, ma nulla di più. Noi padroneggiamo ogni canale accessorio per strategie di advertising online: Google AdWords; Facebook ADS; Direct E-Mail Marketing; Twitter ADS sapendo cogliere alcune particolarità che in questa sede non possiamo raccontare nei dettagli per non offrire spunti alla concorrenza. Siamo in grado di creare strategie di marketing personalizzato.
Noi oggi, non solo possiamo dire di essere diversi, ma siamo in grado di dimostrarlo con i fatti a chi entra in contatto con noi.
Ovviamente tutto il sito è integrato con i social network di cui abbiamo ormai raggiunto un’abile gestione e padroneggiamo tale comunicazione che fa anche da cassa di risonanza alle notizie che pubblichiamo nel nostro blog immobiliare. Vogliamo essere sempre di più il punto di riferimento per l’immobiliare nelle zone dove operiamo. Distribuiamo gratuitamente la guida per comprare casa e la guida per vendere casa.
E’ stato uno sforzo enorme ma che ripaga, perchè la nostra clientela ormai lo percepisce come valore. L’intero staff ha acquisito grazie ad appositi percorsi formativi questo know how e siamo fra le pochissime realtà italiane in questo settore che hanno un responsabile marketing & comunicazione all’interno dell’organizzazione. Non un agente immobiliare mutuato al marketing, ma un professionista con specifiche competenze di strategie digitali”.
Immaginiamo che lavorare in Arca Real Estate per un consulente immobiliare possa essere davvero molto stimolante. Creare le migliori condizioni possibili affinchè ci si possa concentrare esclusivamente sul coccolare il proprio cliente.
Ed il cliente ringrazia, perchè non solo ha un servizio, ma soprattutto lo percepisce.
Ed il modello di business della vostra agenzia immobiliare quanto è diverso rispetto ai canoni comuni?
Quali sono le caratteristiche distintive dal vostro concorrente di zona? Lasciate un commento e discutiamone.
Fonti:
- ANCE.it
- Il mercato residenziale italiano: le tasse possono gelare i primi germogli di risveglio – Centro Studi ANCE
- La mappa delle case in vendita in Italia: più di 540 mila in cerca di acquirenti – Il Sole 24 Ore
- Mattone ti odio. Ecco i 6 motivi per i quali è finito l’amore tra gli italiani e la casa – Il Sole 24 Ore
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Dic 22, 2014 | Interviste ai Portali
E’ stato presentato ufficialmente solo pochi giorni fa, l’11 dicembre, ai Real Estate Awards, ma già ha creato una notevole curiosità, forse per l’importanza dell’argomento trattato e della volontà di trovare nuove risposte per affrontare la turbolenza del mercato attuale.
Tre teste, quelle di Salvatore Coddetta, Francesco Beraldo e Pietro Margiotta, si sono unite con la volontà di fornire nuovi spunti e metodologie operative agli agenti e presentare nuovi strumenti in grado di supportare la categoria per aumentarne la capacità competitiva.
Un libro dedicato a tutti gli agenti immobiliari che hanno l’aspirazione di far crescere il loro business e a tutti coloro che stanno ancora cercando la svolta che meritano nella loro carriera di agente immobiliare professionale.
Il libro La form-azione degli agenti immobiliari: è disponibile sul sito Feltrinelli e ilmiolibro.it
Ma vediamo insieme cosa ci raccontato i tre autori, sulle dinamiche alla base della realizzazione di questo “manuale operativo/produttivo” e i loro consigli per migliorare e aumentare le performance di professionisti del Real Estate, in questa intervista.
In attesa di informarvi su tutte le novità del mondo immobiliare per il 2015…e saranno davvero tante, Portaliimmobiliari.net desidera augurare a tutti Buona Natale e Felice Anno Nuovo!
Dic 11, 2014 | In evidenza, Interviste ai Portali
E’ ancora “fresco di stampa”, ma noi di portali immobiliari.net non potevamo perdere l’occasione di una anteprima a tu per tu con i tre autori del libro.
Vediamo insieme cosa ci raccontano su questa nuova pubblicazione dedicata al settore del Real Estate.
Desirèe Campagnol: Ciao Salvatore, sappiamo tutti che di libri ne hai scritti diversi in questi anni, come è nata l’iniziativa di scrivere ultimo questo libro? E come mai la scelta del tema della formazione?
Salvatore Coddetta: L’idea di scrivere un libro sulla formazione degli agenti immobiliari è nata per permettere a qualunque titolare/responsabile o manager di agenzia, anche a chi non ha la possibilità di frequentare o far frequentare ai membri del suo team i nostri corsi in aula, di entrare in possesso di un manuale che gli spiega come addestrare/formare/allenare i suoi collaboratori e trasformarli nel tempo in dei campioni delle vendite nel settore immobiliare, ottimizzando le loro prestazioni in acquisizione e in vendita. Ma il libro è anche una valida guida per i singoli agenti immobiliari che vogliono apprendere un metodo per favorire la loro crescita e lo sviluppo di una grande carriera nel settore immobiliare.
Desirèe Campagnol Ciao Pietro, da molti anni sei un noto e conosciuto coach immobiliare, puoi quindi illustrarci quali sono le ultime evoluzioni che sono intervenute in questo ruolo? Pietro Margiotta: Ciao Desirèe e grazie per l’opportunità che mi offri ponendomi questa domanda. Parto con il confermare la tua visione che il cambiamento è semplicemente frutto dell’evoluzione naturale dell’uomo e che ciò che noi definiamo come crisi è evoluzione. Come in ogni grande cambiamento/evoluzione della storia anche in questo c’è un fattore predominante: la capacità di valorizzare se stessi ed i propri collaboratori. Dalla fine degli anni ’80 e per circa un ventennio ho collaborato con primarie aziende di franchising immobiliare nello sviluppo di reti nazionali ed internazionali e l’attività svolta accanto agli uomini in prima linea era quella consulenziale. Oggi quel modo di fare consulenza non è più adeguato, così come non è più performante quel modo di essere genitore, insegnante, allenatore. Oggi la figura del consulente si deve sempre più orientare verso quella del coach, guida, supporto, facilitatore di benessere che aiuta ad accedere alle risorse interne con maggiore consapevolezza, per ottenere lo stato d’animo desiderato e creare nuove e più utili abitudini, così da raggiungere con passione e responsabilità gli obiettivi programmati e poterli replicare nel tempo. “Puoi insegnare ad un uomo a correre, ma solo le motivazioni lo faranno correre veloce” (anonimo) Infatti il mental coach non insegna, bensì crea le condizioni per l’apprendimento e la crescita, aiutando ad imparare. Ecco Desirèe, queste è una delle principali evoluzioni del come. Desirèe Campagnol :ciao Francesco, tu sei un imprenditore legato al mondo dei software per agenzie immobiliari e anche un agente immobiliare, qual è stato il tuo approccio al ruolo di autore di un libro sulla formazione ? Che ne pensi di questa nuova esperienza? Francesco Beraldo: Sicuramente è stata una sfida interessante. Da molti anni sono un agente immobiliare e ho sempre fortemente creduto nella formazione in agenzia e nella costanza degli aggiornamenti per ottimizzare la resa e gestire al meglio tutte le variabili che si presentano nel nostro settore. E questa base mi ha dato certamente un grande aiuto nello sviluppo di software e servizi per gli agenti, perché potevo testarli in prima persona, e capire le criticità che si prefiggevano di risolvere. Quindi anche scrivere questo libro, se da una parte è stato un mettersi in gioco come autore, dall’altra ho semplicemente fornito consigli e metodi di lavoro, nei quali in prima persona credo, perché conosco la loro importanza e la necessità per essere competitivi, soprattutto oggi, dove la qualità e la capacità di innovarsi e offrire sempre quel “qualcosa in più”, non sono più un surplus, ma quasi la normalità per restare nel mercato. Desirèe Campagnol: altra domanda per te Salvatore, vorremo capire esattamente a chi è particolarmente rivolto questo libro, chi può trovare spunti interessanti e metodologie operative efficaci, dalla lettura di queste pagine? Salvatore Coddetta: Come ho già detto il libro è rivolto sia ai manager delle agenzie che vogliono acquisire un metodo per migliorare le prestazioni e i tassi di conversione dei loro collaboratori, sia ai singoli agenti che voglio auto-formarsi per vincere le sfide che il mercato immobiliare gli presenta ogni giorno sul campo e costruirsi una grande carriera. Desirèe Campagnol: Pietro, nel libro c’è un intero capitolo dedicato al “Business Coaching”, potresti sintetizzarmi cosa si intende con questa definizione? Pietro Margiotta: Ti rispondo con piacere. Il business coaching è l’attività di guida personale riportata all’impresa, dove l’individuo che nasce al mattino, davanti allo specchio, come persona, diventa nell’arco della giornata venditore, manager, imprenditore etc. per rientrare la sera a casa come persona, genitore, figlio, moglie o marito. Il lavoro di coaching riflette quindi le esigenze, gli obiettivi dell’azienda e del team, definendo il punto di partenza o stato attuale e il traguardo o stato desiderato. Nel nostro caso, si opera attraverso “il ciclo produttivo dell’agenzia immobiliare” per analizzare/monitorare i dati, valorizzare i punti di forza, individuare le aree di miglioramento, programmare le strategie per realizzare gli obiettivi prefissati e pianificare le modalità di verifica. Un approccio più motivato alla professione grazie ad una form-azione pragmatica al servizio della produzione e fondata su disciplina, metodo e calendarizz-azione. Semina un pensiero e raccoglierai un’azione. Semina un’azione e raccoglierai un’abitudine, Semina un’abitudine e raccoglierai un carattere. Semina un carattere e raccoglierai un destino (William Thackeray) Desirèe Campagnol: Francesco l’ultima domanda è per te, sappiamo che uno dei tuoi progetti, Webinar Immobiliare, è sempre più un punto di riferimento per i formatori immobiliari, che vogliono coniugare un aumento di visibilità tra gli agenti, con la facilità di accesso ai loro corsi. Vorremo capire come si sta evolvendo l’attività di formazione immobiliare, rispetto ad Internet; qual è l’opportunità offerta dalla rete nella distribuzione di contenuti immobiliari aggiornati? Francesco Beraldo: La rete di per sé rappresenta un potente facilitatore nel processo di acquisizione di contenuti aggiornati e grazie alla sua assenza di limitazioni spazio temporali è sicuramente il veicolo che ad oggi si presta meglio per raggiungere un bacino potenzialmente illimitato di utenti. E’ quindi una conseguenza quasi naturale che buona parte della formazione si stia spostando on-line perché permette di usufruirne abbassando i costi ed i tempi necessari. Grazie all’ausilio di internet tutto ciò diventa infatti più immediato e possibile da realizzare. Per capire la portata di questo cambiamento basta analizzare alcuni dati in relazione all’ ”Università e Formazione on-line”: • nel 2003, n. 1.500 studenti digitali • nel 2013, n. 39.792 studenti digitali • nel 2013, + 16% degli iscritti ai corsi on line, • nel 2013, – 17% delle iscrizioni all’università tradizionale* (fonte istat) Quello che abbiamo cercato di realizzare con Webinar immobiliare in questi anni, e ancora di più proveremo a fare nel 2015 è quello di ricreare le stesse condizioni di una formazione “in aula”, grazie a sondaggi (detti anche “polls”), domande, video e spazi di interazione, in modo da risultare estremamente interessante, piacevole e molto più partecipativo; sia per l’utente sia per il formatore, in quanto può avere in tempo reale i feedback dai partecipanti. In generale credo che la formazione dovrebbe diventare una attività continua perché è il miglior investimento e perché il nostro mercato è cambiato e continuerà a cambiare drasticamente, e con lui gli strumenti, le norme, le esigenze dei clienti. In questo senso, quindi, la formazione on-line (webinar) è strutturalmente più adatta perché molto più flessibile e reattiva nei cambiamenti, di veloce fruibilità da qualsiasi luogo ed in qualsiasi momento, ed al contempo è un “megafono” per tutti gli esperti del settore che vogliono interagire con un platea potenzialmente vastissima. Potete ascoltare cliccando qui, l’intervista realizzata da Immobilradio. Desirèe Campagnol Responsabile del blog Portaliimmobiliari.net
Nov 17, 2014 | Interviste ai Portali
Francesco Beraldo:
Ciao Diego, questa è una intervista che faccio con piacere anche se è un po’ particolare, visto che mi rivolgo ad un “collega” con il quale condividiamo l’esperienza del digitalre…praticamente stiamo facendo due chiacchere durante l’aperitivo…scherzavo, torniamo un attimo seri.
Vorrei insieme a te parlare di questo importante evento che si terrà l’11 dicembre a Milano, il Real Estate Awards 2014. E’ evidente che è stato realizzato un imponente lavoro di comunicazione e promozione di questo premio, considerata la presenza importante su molti mezzi e canali e in considerazione anche dell’adesione come sponsor e main partner di grandi player del settore , che stiamo scoprendo in questi giorni e che a loro volta stanno diffondendo l’evento e anche caldeggiando le loro candidature, un esempio la newsletter di Casa.it di questa settimana.
Come sei riuscito ad organizzare un evento che ha una tale risonanza nel settore e al contempo mantenere gli equilibri tra questi grandi player che sono in gara.
Un po’ mi sembra di vedere uno schema adottato già in parte con il tour del digitalre, ma vorrei ce lo piegassi tu in dettaglio.
Diego Caponigro:
Ciao Francesco innanzitutto grazie per l’opportunità e sono contento di dialogare con i lettori del tuo seguitissimo Blog.
Il Real Estate Awards ovvero i premi e riconoscimenti agli operatori del Real Estate Italiano, è un evento unico nel settore ed è destinato a diventare il più importante poiché già da questa prima edizione ho raccolto tantissimo entusiasmo e partecipazione sia da parte dei mediatori immobiliari che sono i veri protagonisti ma ancora di più da parte delle aziende collegate al settore e che erogano servizi agli stessi agenti immobiliari.
A dimostrazione di questo tra gli sponsor dell’evento che hanno voluto partecipare annovero aziende molto importanti come : casa.it, immobiliare.it, RE/MAX Italia, Solo Affitti Franchising, Coldwell Banker Italy, Credipass, WeUnit, ReGold.it, Casashare, WebinarImmobiliare.com, Casapass, FRIMM, MLS RePlat, FondoCasa Franchising, Che Affitti, Prontacasa.it, MySirio, Gruppo CasaRE, e due importanti riviste di settore come “CollaboraRE” e “diCase”.
Francesco Beraldo:
Abbiamo avuto modo di carpire, sbirciando dietro le quinte dei lavori in corso, che nell’arco della giornata oltre ai vari sponsor, partner, presidenti , CEO etc.. sarà data la possibilità anche agli agenti immobiliari di essere parte attiva e di interfacciarsi con i diversi operatori del settore. Vuoi spiegarci come questo avverrà?
Diego Caponigro:
Il giorno giovedì 11 Dicembre presso l’Hotel ATA Executive di zona Garibaldi a Milano si svolgerà l’evento che è aperto a chiunque voglia partecipare in modo completamente gratuito, basta semplicemente registrarsi e votare le proprie preferenze sul sito www.realestateawards.it
È proprio il voto on line l’elemento più importante della manifestazione infatti è la prima volta nella storia di questa bellissima e affascinante professione che viene data la possibilità di esprimere liberamente una preferenza, un giudizio molto importante che rende di fatto gli operatori di settore in grado di individuare, riconoscere e premiare i player più meritevoli.
Francesco Beraldo:
Ma parliamo in particolare di alcuni momenti salienti della giornata: le due tavole rotonde.
Partiamo dalla prima che vede coinvolti i presidenti e i CEO di diversi gruppi e franchising. Ci anticipi una sintesi delle tematiche sulle quali verterà lo scambio tra i vari interlocutori?
Diego Caponigro:
Si ho deciso appositamente di iniziare la mattina parlando da subito con i rappresentanti di gruppi immobiliari importanti e società di mediazione creditizia per definire meglio quella che è la situazione attuale di mercato e quali risvolti ci potranno essere nei prossimi mesi soprattutto dal punto di vista finanziario e quindi l’acceso al credito da parte delle famiglie italiane.
Sono curioso anche io di capire come si stanno muovendo i grandi Player del settore…
Francesco Beraldo:
Alla seconda tavola rotonda parteciperanno i rappresentanti di diversi portali immobiliari. Da esperti del settore ci è stato concesso di anticipare due delle domande che verranno sottoposte alla loro attenzione e che riportiamo in anteprima al termine dell’intervista. A te chiedo però, pensi che da questa opportunità di confronto aperto, ci sarà modo di capire se ci saranno e quali potranno essere le reali evoluzioni di un settore, come quello dei portali, che sta vivendo un momento abbastanza statico?
Diego Caponigro:
Se guardiamo anche oltreoceano effettivamente nell’ advertising immobiliare l’unica evoluzione evidente a mio avviso è il passaggio da agenzia ad agente ovvero si privilegia il professionista piuttosto che il marchio. L’agente immobiliare come persona fisica è sempre più esposto alla così detta web reputation ovvero il giudizio da parte dei clienti espresso direttamente on-line su diversi portali di annunci.
Ne parleremo e non solo di questo con i rappresentanti dei portali italiani più importanti ai quali i presenti in sala potranno porre domande costruttive e confrontarsi su temi “roventi” come il web marketing immobiliare.
Francesco Beraldo:
Ti ringrazio davvero della tua disponibilità e di questo nostro momento di approfondimento, a pochi giorni da quello che si prospetta l’evento più importante dell’anno per il settore immobiliare. Diego ci vediamo l’11 dicembre al Real Estate Awards…
Diego Caponigro:
Vi aspetto tutti a Milano sarà un momento storico ma anche una bellissima festa infatti con noi quel ci sarà un comico e presentatore famosissimo ma per scoprire chi è Vi rimando a visitare il sito www.realestateawards.it.
Grazie a te.
In anteprima due delle numerose domande alle quali risponderanno i partecipanti alla tavola rotonda che si terrà alle 15.15: Guglielmo Pelliccioli, Daniele Mancini di casa.it, Carlo giordano di Immobiliare.it, Il responsabile di Subito.it e Massimo Boraso di Boraso.com
1) “Nel mondo, in generale, si vedono molti portali con una interfaccia a modalitá social, il più noto su questo modello é sicuramente airbnb (il portale rivolto a chi cerca affitti di appartamenti turistici che mette in contatto in modalità social, l’ospite con l’host, grazie alle recensioni personali e alle verifiche favorendo una preventiva conoscenza di entrambi le due parti). Ritenete possibile applicare questo modello anche nel Real Estate e se fosse possibile come si potrebbe realizzare?”
2) “Nel settore ricettizio vi é una propensione sia da parte dei portali che da parte dei proprietari di immobili nel voler creare un annuncio immobiliare studiato e analizzato in tutte le sue forme, spinti forse anche dal modello di vendita a commissione, che porta a massimizzare gli sforzi per “catturare l’attenzione” dei possibili ospiti; la conseguenza diretta è una qualità degli annunci molto elevata.
Un’ analisi attuale evidenzia ancora la presenza di molti annunci con delle foto poco studiate, planimetrie scansionate su carta, testi telegrafici. Nel nostro settore cosa intendete fare per migliorare la qualità dell’annuncio? Per rendere più professionale la vostra vetrina?
Volete sapere le loro risposte?
Vi aspettiamo giovedì 11 dicembre a Milano, all’ ATA Hotel Executive Stazione Garibaldi. Non puoi mancare all’evento dell’anno.
E non dimenticare… anche portaliimmobiliari.net è in corsa come miglior blog…attendiamo il TUO voto.
Ott 29, 2014 | Interviste ai Portali
Portaliimmobiliari: Caro Gianluca, abbiamo molto apprezzato il tuo intervento al Digitalre forum a Bologna lo scorso 23 ottobre, in cui hai fatto una panoramica, ironica e allo stesso tempo incisiva sulla situazione attuale degli agenti immobiliari nell’ affrontare le principali criticità che si stanno presentando nel loro operato.
In particolare ti sei soffermato su alcuni temi “caldi”, che vorremmo approfondire con te.
Apriamo questa piacevole discussione, citando una tua frase che hai utilizzato anche in modo provocatorio come incipit del tuo intervento: “ vendo case da 20 anni, vuoi insegnare a me il marketing?”
Nel tuo lavoro di coach immobiliare, come hai precisato, la senti dire molto spesso, ma tieni a precisare che Vendita è diverso da marketing, ci spieghi cosa significa questa differenza?
Gianluca Capone: Eh già! Purtroppo questo è l’errore più frequente che gli agenti immobiliari commettono oggi. Confondono le competenze fondamentalmente perché non hanno ben chiaro quali siano le “corde” che il marketing tocca.
Basta “sniffare” la rete per cogliere questi aspetti ogni giorno. La Vendita è la chiusura di un processo che parte dall’acquisizione.
Il lavoro di un agente immobiliare è acquisire.
Il sogno di ogni professionista immobiliare è acquisire immobili vendibili sul mercato. Quindi idonei come struttura alla domanda di mercato ad al giusto prezzo. Questo non avviene nella maggior parte dei casi in quanto la mentalità classica di un agente immobiliare è acquisire il mandato selvaggiamente, e buttarlo nella mischia.
Un mio cliente diceva “pesca a strascico, è sui grandi numeri che campiamo”.
Il marketing ti permette di avere una visione laterale del mercato, differenziarti e fornirti gli strumenti affinché sia il venditore a venire da te a darti il mandato alle eque condizioni e in esclusiva. Non sarà lui a fare il prezzo perché si può avere la forza di dire no!
Portaliimmobiliari: Come hai fatto presente sempre a Bologna, la maggior parte delle agenzie investe circa l’80/90% del proprio budget pubblicitario sui portali, in particolare sui “big” di settore, fenomeno che tu hai definito anche come “dittatura” dei portali, affidandosi poi, per “risparmiare” ad un mare di portali gratuiti, senza una logica promozionale. Questa strategia ritieni abbia ancora un vero valore nel 2014? O solo legata ad un processo abitudinario degli agenti? Dal limite di porre in essere strategie differenziati di promozione?
Gianluca Capone: diciamo che la parte più difficile del cambiamento è cambiare! Non a caso esistono manager del cambiamento (Change Management). Chi è sempre stato abituato a lavorare solo in un modo difficilmente abbraccerà metodi diversi perché frantuma la propria infrastruttura di certezze. Certezze che però non sono più applicabili a tale contesto. Quindi si fanno sempre le stesse scelte perché non si ha cognizione di quali siano le alternative. Nell’intervento di Bologna ho dato visione dettagliata su quali siano tutte le bocche di fuoco in nostro possesso e l’agente immobiliare usa ancora la fionda.
(Consiglio la visione del video dell’intervento per comprendere meglio).
Riuscire ad offrire ad un cliente un piano marketing personalizzato richiede padronanza e competenza dell’intera catena del valore. E’ lì, a portata di tutti. Si può toccare, ma sembra che sia come la Monnalisa nel Louvre… inavvicinabile. Ma la barriera la pongono gli stessi agenti immobiliari.
Ci vuole coraggio e voglia di cambiare, o la consapevolezza che a breve non ci sarà più spazio per loro. Tanto vale chiudere subito.
Portaliimmobiliari: hai parlato dell’importanza dell’ evoluzione tecnologia del lavoro di agente immobiliare, evidenziandone però la scarsa competenza in materia. Cosa pensi sia essenziale ed indispensabile per un agente immobiliare conoscere ed applicare oggi e quali ritieni sia l’evoluzione nei prossimi mesi?
Gianluca Capone: una sola parola “formazione”. Il primo passo per cambiare è sapere.
E’ un luogo comune che si possa trovare tutto sui internet, ma la verità è che su internet puoi trovare molta informazione a patto che si sappia cosa cercare. Affidarsi a professionisti accelera il processo di trasferimento di know how, diminuisce la probabilità di errori che fanno perdere solo tempo.
In questo mercato così veloce, c’è sempre meno tempo da dedicare agli errori. Comprendere una volta per tutte che un agente immobiliare è un imprenditore. Come tale deve investire nella propria azienda. La formazione è un investimento. Non è solo ed esclusivamente l’abbonamento ad un portale immobiliare. E’ un di cui di un piano strategico di marketing e comunicazione.
Portaliimmobiliari: terminiamo la nostra chiacchierata, con un tema molto importante (che hai anticipato al punto precedente) e sentito in una situazione di mercato che richiede notevoli cambiamenti e velocità di reazione alle mutate condizioni concorrenziali e competitive. La formazione!
Un relatore dell’evento ha chiesto: ”se avessimo fatto pagare un prezzo simbolico per la partecipazione al Digitalre, più o meno 50 euro, quanti di voi l’avrebbero pagato, per avere accesso a quattro ore in cui si concentrano, grazie alla partecipazione di una rosa di formatori di alto livello del Real Estate, un notevole bagaglio di competenze e conoscenze?”
Ci sembra che pochi fossero propensi ad investirli. Vorremmo sentire la tua interpretazione in merito.
Gianluca Capone: C’ero quando Francesco ha posto la domanda. La stima è stata del 20% dei presenti! Ma secondo me qualcuno ha alzato la mano in modo non convinto… Mi ricollego a quanto detto prima: il mondo immobiliare è l’unico settore in Italia (fra i vari che “frequento”) dove la formazione non viene percepita come valore e investimento. Non voglio generalizzare ma parlo per statistiche.
Se la si deve proprio fare, deve essere gratuita. La prima domanda che mi porrei “io lavorerei gratis e nel caso offrirei un servizio di qualità?”.
Chi concepisce il lavoro di agente immobiliare/agenzia immobiliare come impresa rimarrà nel mercato. Gli altri vivacchieranno ancora per un po’, daranno fondo alle energie accumulate in questi ultimi anni e poi la forbice fra chi sa ed aumenta i fatturati e chi immette sempre energie accumulate in passato diventerà sempre maggiore. Da lì in avanti il processo sarà naturale. Chi pone l’attenzione al costo e non al valore è già fuori e non lo sa.
Quando devo prendere un mandato di consulenza, generalmente faccio un’intervista e chiedo dettagli sugli attuali budget investiti, numeri di immobili e canali pubblicitari. Il modello standard è un portafoglio di 300-500 immobili non in esclusiva; 2.000/3.000 euro di investimento; casa.it/immobiliare.it in alternativa fra loro; un gestionale e 200 portali gratuiti. Può mai funzionare?
Oggi un utente che cerca casa su internet, sa che lo stesso immobile può averlo un’altra agenzia. Cerca quello al prezzo più basso e spesso rintraccia l’annuncio dello stesso proprietario. Secondo voi chi viene contattato?
Può mai essere un modello sostenibile? Se poi aggiungiamo che il 50% di quel portafoglio immobili è invendibile… il quadro si complica, non credete?
Portaliimmobiliari: Desideriamo ringraziarti per la tua disponibilità a fornire importati consigli ai nostri lettori del blog, ai quali ricordiamo che Coachimmobiliare.it è in corsa per il Real Estate Awards 2014 come “Miglior Formatore” e Webinarimmobiliare.com come “Miglior progetto innovativo per il settore della mediazione”.
Un voto, il vostro, che può aiutare i “nominati” a fornire sempre maggiori servizi e supporto alla vostra categoria.
per votare e partecipare all’ evento di premiazione a Milano l’11 dicembre 2015,
potete rivedere l’intervento di Gianluca Capone al digitalre Forum di Bologna
“La Trappola dell’Incompetenza
Manuale pratico di autodistruzione di un’agenzia immobiliare”
Lo staff di Portaliimmobiliari.net
